El 60% de los compradores que visitan la página web de un concesionario tiene previsto concretar su venta en 30 días. Esa es una de las principales conclusiones a las que ha llegado una encuesta llevada a cabo por Intellimark Group, en la que 5.000 consumidores respondieron a varías preguntas respecto a qué uso le dan a la pagina web de los concesionarios o a lo que esperan encontrar en ellas.
Los datos de esta encuesta también ponen de manifiesto que las peticiones por parte de los consumidores venidas desde la propia web de la concesión tienen más probabilidades de convertirse en una venta que las venidas de páginas web de terceros o de la página web del fabricante.
El 67% de los visitantes del site de una concesión quieren cambiarse de coche, por lo que están muy interesados en saber cuánto dinero pueden sacar por su coche viejo. El 22%, sin embargo, quieren comprar un segundo coche.
La mayoría de los encuestados indicaron no estar interesados en un coche nuevo, en concreto un 51%, de los que un 16% todavía no habían tomado una decisión, es decir, estaban abiertos a cualquier posibilidad. El 35% restante se inclinaba claramente por un coche de segunda mano (el 19% lo prefería garantizado, y el 16% no). Dadas estas cifras, tiene sentido que en la página web de un concesionario aparezcan de un modo destacado los vehículos de ocasión.
En cuanto al tipo de vehículo que ese 51% tenía previsto comprar, casi el 40% se inclinaba por un utilitario, mientras que un 28% pretendía comprarse un SUV. Un 12% tenía pensado adquirir un deportivo, y casi un 7% un coche de gama alta.
Estos porcentajes esclarecen varias cosas. En primer lugar, el precio y el modo de pago son los factores más importantes para estos compradores de VO, seguido de cerca por el consumo de gasolina, que ha superado a la seguridad del vehículo en importancia. Así, casi el 40% de los encuestados se inclinaría por un coche u otro en función de la mensualidad que les saliera a pagar; para el 28% lo más importante era el precio final, mientras que para el 14% el gasto de combustible era capital.
Estos porcentajes varían en función del tipo de coche que se quiere comprar el consumidor. Por ejemplo, para el comprador de un utilitario, es casi tan importante el precio total (25%) que la gasolina que gasta (20%), mientras que el estilo del vehículo (3%) o la garantía (0,2%) no son importantes para casi nadie.
Por otro lado, llama la atención el hecho de que para casi un 32% de los compradores de coches de gama alta la mensualidad o el precio final sea algo clave a la hora de tomar la decisión final.
De los datos del estudio se puede extrapolar que, si se quiere iniciar un campaña de publicidad anunciando lo que se ofrece en la página web del concesionario, es mejor hacer hincapié respecto a cuánto tiene que pagar mensualmente el comprador o en el precio final vehículo. Hacer una campaña anunciando un modelo en concreto no tendría casi repercusión, dice el estudio.
Evidentemente, una cosa es lo que dicen y otra cosa muy distinta es lo que hacen los compradores, ya que la decisión final depende de otros factores, muchas veces difíciles de adivinar. En cualquier caso, está bien tener estos datos en cuenta.
El 17% de los encuestados que habían visitado la web del concesionario ya eran clientes, mientras que el 14% habían llegado a ella a través de buscadores como Google. El 13% habían encontrado la web del concesionario desde el site del fabricante y el 10% por referencias de un amigo.
El estudio pone de manifiesto que hay muchas oportunidades para atraer nuevos usuarios a la página web del concesionario usando campañas de marketing que integren medios de comunicación convencionales (prensa, radio o televisión) con campañas online. El 44% de los encuestados habían llegado hasta ese concesionario después de haber visto sus anuncios en medios no digitales, como periódicos, radio, televisión o mailings directos.
